Proszę krótko przedstawić etapy rozwoju MAK Sp. z o.o., do chwili osiągnięcia obecnej pozycji na rynku?
Nazwa MAK pojawiła się na rynku w roku 1996, ale naszą działalność rozpoczęliśmy już 3 lata wcześniej w strukturze organizacyjnej International Glass Poland. W roku 1993 w ramach tej firmy utworzono od podstaw dział sprzedaży maszyn do obróbki szkła płaskiego. Na początku lat 90. IGP było pionierem przecierającym szlaki hurtowej sprzedaży szkła float oraz nieznanych na rynku polskim gatunków szkła specjalistycznego. Już w drugiej połowie roku 1992 stało się oczywistym, że dynamicznie rosnąca sprzedaż szkła płaskiego musi zaowocować rozwojem i szybką modernizacją bazy przetwórczej. Inaczej mówiąc, muszą pojawić się w Polsce nowoczesne obrabiarki do szkła produkujące na potrzeby przemysłu budowlanego, meblarskiego oraz sprzętu gospodarstwa domowego. Założenie było proste, będziemy sprzedawali nowoczesne maszyny do obróbki szkła. Oferta musi być szeroka i umożliwić kompleksowe wyposażenie zakładu przetwarzającego szkło, począwszy od precyzyjnego rozkroju poprzez obróbkę krawędzi, frezowanie, wiercenie aż do mycia produktu finalnego. Fundamentem naszej strategii było zapewnienie polskim klientom nie tylko maszyn ale również wszystkiego co jest potrzebne do ich sprawnego użytkowania: tzn. materiałów eksploatacyjnych, takich jak np. tarcze diamentowe i polerskie, części zamiennych dostarczanych ze składu w Polsce, szybkiego polskiego serwisu gwarancyjnego i pogwarancyjnego. Pozostało jedynie znaleźć producenta z tak szeroką ofertą maszyn i przekonać go, że warto dać nam wyłączność na sprzedaż jego produktów w perspektywie co najmniej 3 lat.
Firmą, która uwierzyła we wschodzący polski rynek i naszą strategię sprzedaży był włoski producent obrabiarek Z. Bavelloni. W roku 1993 staliśmy się Generalnym Przedstawicielem Z. Bavelloni w Polsce. Zakończył się pierwszy etap tzn. tworzenie zespołu i znalezienie partnera zagranicznego. Teraz należało ''tylko'' rozpocząć sprzedaż. Podstawową barierą w tym czasie okazało się finansowanie zakupów. Popyt był duży, natomiast polskie zakłady szklarskie były zwyczajnie biedne. Najtańsza dwuwrzecionowa szlifierka Z. Bavelloni kosztowała wtedy około 20 000 DEM, czyli sumę w tym czasie nieosiągalną dla większości naszych potencjalnych klientów. Warto przypomnieć, że był to okres, kiedy instytucje finansowe dopiero myślały o rozwinięciu szeroko dostępnej oferty leasingowej. Praktycznie nie mieliśmy wyboru i byliśmy zmuszeni wspólnie z firmą Z. Bavelloni kredytować zakupy naszych pierwszych klientów. Dwa pierwsze lata działalności były trudne, ponieważ ponosiliśmy bardzo wysokie koszty związane z zatrudnieniem i szkoleniem profesjonalnego personelu, akwizycją oraz zbudowaniem od podstaw polskiego składu materiałów eksploatacyjnych i części zamiennych. Sprzedaż natomiast dopiero raczkowała i dlatego zyski nie mogły pokryć nakładów inwestycyjnych. Z perspektywy czasu mogę śmiało powiedzieć, że było warto. Przełomowym dla MAKa był rok 1996, kiedy rynek, wsparty profesjonalnymi produktami finansowymi oferowanymi przez banki, rzeczywiście ruszył. MAK dzięki wcześniej poniesionym kosztom był do tego przygotowany. Mieliśmy doświadczonych sprzedawców i serwisantów, ciężka praca akwizycyjna spowodowała, że znak firmowy Z. Bavelloni kojarzył się z najwyższą jakością maszyn do obróbki szkła. Od tamtego czasu sprzedaliśmy na rynku polskim blisko 250 maszyn i kompletnych linii produkcyjnych, stając się liderem w tej branży.
Jak ocenia Pan sytuację swojej firmy na rynku, w odniesieniu do konkurencji?
Aktualnie według naszej oceny ponad 30% szlifierek pracujących w Polsce nosi znak firmowy Z. Bavelloni. Ten udział procentowy dobrze odzwierciedla naszą pozycję na polskim rynku.
Jak Państwo formułują strategię działania swojej firmy, mając z jednej strony małe firmy oferujące niskie ceny, a z drugiej strony dużych konkurentów?
To bardzo dobre pytanie. Rynek maszyn szklarskich rzeczywiście możemy podzielić na dwa segmenty, tzn. maszyn, które nazywamy standardowymi, takich jak np. pionowe krawędziarki i fazowarki oraz rynek zaawansowanych technologicznie, zintegrowanych systemów obróbczych, w skład których wchodzą linie szlifierek dwukrawędziowych z wbudowanymi wiertarko-frezarkami, myjkami, zakończone często piecem hartowniczym. Firma Bavelloni działa w obu tych obszarach. Jeżeli chodzi o obszar pierwszy, gdzie często naszymi konkurentami są firmy małe, musimy bardzo dbać o najwyższą jakość i trwałość produktów, ponieważ zawsze jesteśmy drożsi od naszych mniejszych konkurentów. Precyzja obróbki i żywotność naszych maszyn musi przekonywać klienta, że rzeczywiście warto zapłacić więcej za maszynę pochodzącą z zakładów Z. Bavelloni. Jeżeli przeanalizują Państwo wtórny rynek obrabiarek okaże się, że wśród maszyn pięcio-, dziesięcioletnich dominuje Z. Bavelloni. Maszyny konkurencji bardzo często po takim okresie eksploatacji nie nadają się do ponownej odsprzedaży.
Segment drugi, kosztownych kompletnych linii produkcyjnych, to obszar walki z dużymi i silnymi finansowo konkurentami. Tutaj wymagane są ogromne nakłady na prace badawczo-rozwojowe a zwycięży ten, kto zaoferuje linię najbardziej wydajną i zaawansowaną technologicznie w akceptowalnej przez rynek cenie. Zwycięskie technologicznie rozwiązania muszą uwzględniać fakt, że wielkość partii produkcyjnych nieustannie maleje a kluczowym elementem staje się wytworzenie nawet bardzo krótkiej serii po koszcie zbliżonym do produkcji masowej.
Jakie działania są podejmowane w Państwa firmie aby osiągnąć dobrą jakość produkcji?
W maju ubiegłego roku fabryka maszyn Z. Bavelloni otrzymała certyfikat zgodności z normą ISO 9001:2000 dla systemu zarządzania jakością (QMS). Wysoką jakość maszyny Z. Bavelloni zawdzięczają nie tylko restrykcyjnym systemom kontroli stosowanym w macierzystej fabryce ale również najwyższej jakości podzespołów dostarczanych przez naszych poddostawców. Współpracujemy tylko z tymi o najwyższej renomie.
Na wyniki firmy znaczący wpływ ma również współpraca z klientami. Jaka jest polityka firmy w tym zakresie?
Bliska współpraca z naszymi klientami to jest rzeczywiście klucz do sukcesu. Ich zakłady rosną, budują nowe hale produkcyjne, wymieniają wyeksploatowany park maszynowy i dlatego utrzymanie dobrych kontaktów z grupą klientów, którzy już mają maszyny Z. Bavelloni ma podstawowe znaczenie dla wyników sprzedaży. Dobrze obsłużeni starzy klienci nie tylko kupują kolejne maszyny ale również są doskonałym wsparciem przy zdobywaniu nowych. Nasze częste kontakty z użytkownikami ułatwia fakt, że Z. Bavelloni obok maszyn produkuje również narzędzia diamentowe, których magazyn mamy w Starej Iwicznej. Zamówienia składane są telefonicznie i zawsze jest to okazja do wymiany informacji na temat bieżących problemów eksploatacyjnych. Nasi pracownicy ze swojej strony starają się na bieżąco wspierać klientów swoją wiedzą i doświadczeniem.
Działa to również w odwrotną stronę. Zmiany konstrukcyjne, które wprowadzamy w naszych maszynach są często efektem uwag eksploatacyjnych naszych klientów. Pozostałe działania to rutynowe wizyty akwizycyjne, wizyty szkoleniowe naszego szefa działu serwisu, targi, szkolenia i sympozja organizowane przez MAK/Bavelloni. Bardzo pozytywne recenzje zbiera wydawana w języku polskim gazeta Z. Bavelloni Life poświęcona doradztwu i nowinkom technologicznym w dziedzinie obróbki szkła płaskiego.
Czy może Pan powiedzieć, w jakim kierunku będzie następowało poszerzenie oferty Państwa firmy?
Wyraźny trend ku coraz większym oszklonym powierzchniom w architekturze powoduje wzrost popytu na szlifierki dwustronne do obróbki tafli o wymiarach 2600x5000 mm, a nawet większych. Duże wymiary tafli oznaczają również, że im mniej trzeba przemieszczać szkło, tym lepiej. Przemieszczanie dużych tafli zabiera czas, a przede wszystkim wiąże się z ryzykiem uszkodzenia miękkich powłok niskoemisyjnych, powszechnie stosowanych w sektorze architektonicznym. Kierunek jest więc jasny: zintegrowane linie produkcyjne łączące dwustronne krawędziowanie, wiercenie, frezowanie mycie i rozładunek. Wszystko w jednym. Linia powinna umożliwiać obróbkę tafli o maksymalnych wymiarach 3300x7200 mm.
Jaki jest Pana przepis na sukces?
Sukces firmy tworzą zatrudnieni w niej ludzie. Najprostszy przepis to zatrudnienie tych najlepszych w branży.
Na jakich zasadach dobiera Pan współpracowników i czego od nich oczekuje?
Uważam, że najważniejsza jest gruntowna znajomość produktów, które oferujemy oraz technologii obróbki szkła. Dobrze przygotowany pracownik potrafi pomóc klientowi w dokonaniu optymalnego wyboru maszyny lub linii produkcyjnej. Udany zakup przywiązuje klienta do firmy, buduje zaufanie i procentuje kolejnymi kontraktami. Dlatego powinniśmy być maksymalnie profesjonalni i ciągle się doszkalać.
Co uważa Pan za swoje osobiste największe osiągnięcie?
Jest kilka czołowych zakładów przetwórstwa szkła, które oparły swój rozwój wyłącznie na maszynach ze znakiem firmowym Z. Bavelloni. Zaczynaliśmy współpracę wiele lat temu od sprzedaży pierwszej najtańszej szlifierki na raty. Dzisiaj są to wielkie zakłady często z kilkoma lub nawet kilkunastoma najnowocześniejszymi maszynami Z. Bavelloni.
Dziękuję za rozmowę i w imieniu redakcji „Świata Szkła” życzę dalszych sukcesów firmie MAK Sp. z o.o.
