W dużym uproszczeniu, z oknem jest podobnie jak z cegłą – klient ocenia ją przez pryzmat wybudowanego z niej muru. Oknu wystawia się cenzurę nie tylko za jego jakość, lecz także za jakość usług mu towarzyszących – od doradztwa przy zakupie, poprzez obsługę zamówienia, na profesjonalnym montażu kończąc. Uznani producenci, jak MS więcej niż OKNA, dbają o każdy z tych aspektów. O historii firmy, sposobach na podbicie Europy oraz planach rozwojowych na najbliższe lata rozmawiamy z Arturem Romanikiem wiceprezesem przedsiębiorstwa.
Źródłem siły największych i najmocniejszych drzew zawsze są ich korzenie. Podobnie jest z przedsiębiorstwami. Jakie korzenie ma firma MS więcej niż OKNA?
Artur Romanik (dalej AR): Jesteśmy stąd, z Polski, z Pomorza, ze Słupska. Od ponad dwudziestu lat z niezmienną pasją tworzymy doskonałe okna. Nasza grupa zrzesza trzy wyspecjalizowane firmy: M&S Pomorska Fabryka Okien Sp. z o.o.; M&S Okna i Drzwi Sp. z o.o. oraz Projekt +2000 Sp. z o.o. Każda z nich to w stu procentach polski kapitał. Zatrudniamy obecnie niemal 500 pracowników i wciąż się rozwijamy.
Na samym początku firma nie zajmowała się jednak produkcją okien?
AR: Z oknami byliśmy związani od początku, tyle tylko, że ich nie produkowaliśmy, a jedynie je dekorowaliśmy. Zaczynaliśmy jako agencja reklamowa, wyspecjalizowana w tworzeniu reklamy wizualnej. W związku z tą działalnością, mieliśmy do czynienia z ozdabianiem witryn sklepowych, które w tamtym czasie były zwykle w opłakanym stanie. Nie było mowy o PVC czy aluminium. Mieliśmy do czynienia z blaszanymi obudowami i szybami wstawianymi na kit. Tak zrodził się pomysł, aby najpierw wymieniać okna, a dopiero potem naklejać na nie ciekawe reklamy. Tyle tylko, że potrzebowaliśmy nowych okien. Na rynku brakowało towaru, więc zabraliśmy się za produkcję. Jeszcze jako agencja dużą wagę przykładaliśmy do nienagannej estetyki oraz jakości wykonania szyldów. Wartości te przenieśliśmy również do procesu wytwarzania stolarki okiennej.
Początki zwykle bywają trudne. Jak było w Państwa przypadku?
AR: Początek lat 90. to okres, kiedy liczyła się nie tyle technologia czy jakość elementów składających się na okno, ale to, jak wyprodukować najwięcej i w możliwie najkrótszym czasie. Klienci czekali na nowe produkty, nie było problemów z ich sprzedażą. Z tego powodu firmy wytwarzające stolarkę otworową zaczęły wyrastać niemal, jak przysłowiowe grzyby po deszczu, a swoje „okna” wytwarzały na przykład w garażach. Dużo trudniej było zorganizować materiały potrzebne do produkcji. Nasz entuzjazm i optymizm był wielokrotnie wystawiany na próbę, gdy kontrahenci twierdzili, że nie mają problemów z dostawami, bo przecież 95% z nich realizują na czas. Problem w tym, że w tych pięciu brakujących procentach był, np. narożnik występujący w każdym oknie, bez którego cała produkcja stała.
Prawdziwie pionierskie początki. Wielu tamtych firm nie ma już na rynku. MS więcej niż OKNA doskonale funkcjonuje i wciąż się rozwija. W czym tkwi tajemnica sukcesu?
AR: W początkowym etapie nasza firma zaczęła bardzo szybko rosnąć. Byliśmy ukierunkowani na rozwój, tak istotny dla funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa. Od początku stawialiśmy, na jakość i estetykę, a nie wyłącznie chwilowy zysk. Jeśli odpowiednio wcześnie nie wyznaczy się kierunku rozwoju i nie opracuje szczegółowego planu, pojawia się stagnacja. Nie da się przez cały czas odcinać kuponów od tego, co było. Trzeba patrzeć w przyszłość. Dla nas przyszłością było, i wciąż jest, dostarczanie produktów najwyższej jakości, o nienagannej estetyce i doskonałej funkcjonalności. Do tego postawiliśmy również na budowę rozwiniętej sieci sprzedaży w Polsce oraz eksport.
Jakie były kierunki tej pierwszej zagranicznej ekspansji?
AR: Początkowo wysyłaliśmy nasze produkty do Niemiec i Obwodu Kaliningradzkiego. W polskim biznesie lat 90. był to taki eksportowy standard.
Sytuacja zapewne znacznie się zmieniła po tym, gdy w 2004 roku, Polska wstąpiła do Unii europejskiej?
AR: Przypuszczam, że dla wielu firm z naszego kraju wejście Polski do Unii Europejskiej rzeczywiście mogło być furtką do zagranicznej ekspansji. W przypadku MS więcej niż OKNA, sytuacja zmieniła się nieznacznie. Już wtedy mieliśmy bardzo dobrze rozwinięty eksport do krajów tzw. starej Unii. Były to oczywiście Niemcy, ale też Hiszpania czy Szwecja. To, co naprawdę się zmieniło, to fakt, że zdecydowanie wzrosło zaufanie klientów z tamtych krajów do producentów i produktów z Polski. Przestaliśmy być „dzikim krajem” ze wschodu, a staliśmy się „dzikim krajem ze wschodu, ale Unii Europejskiej”. W związku z tym, zupełnie zmieniło się postrzeganie naszej firmy. Oczywiście na plus.
Jakie są obecnie główne kierunki zagranicznej ekspansji MS więcej niż OKNA?
AR: W dalszym ciągu w większości eksportujemy produkty na rynek niemiecki. Bierze się to stąd, że jest on bardzo zbliżony do naszego. Co więcej, to głównie z Niemiec pochodzi technologia produkcji nowoczesnych okien, jaką stosujemy w Polsce. Między innymi z tego powodu stolarka okienna sprzedawana w naszym kraju niewiele różni się od tej sprzedawanej za naszą zachodnią granicą. Kolejne rynki, na których odnosimy sukcesy to Włochy, kraje Beneluxu, Szwecja, Hiszpania, Portugalia.
Jaki jest Państwa sposób na zdobycie rynku poza granicami Polski?
AR: Każdy rynek jest inny, ma swoją specyfikę, do której trzeba się dostosować oraz własny, ulubiony produkt, który jest tam niezwykle popularny. Rozpoczynając ekspansję za granicą należy pamiętać, że nie tworzymy tam rynku, bo on już istnieje. Naszym zadaniem nie jest jego zrewolucjonizowanie, które, nawiasem mówiąc, jest trudne i kosztowne. Trzeba dostosować się do lokalnej specyfiki i zaoferować potencjalnym klientom dokładnie takie produkty, jakich potrzebują. Bardzo pomocni są w tym lokalni partnerzy, którzy doskonale orientują się w panujących w danym kraju czy regionie zwyczajach. To osoby, firmy posiadające lub będące w stanie stworzyć sprawnie funkcjonującą sieć sprzedaży. Takie know-how miejscowych sposobów dystrybucji, standardów technologicznych, warunków płatności, obowiązujących cen, czy szereg kontaktów z lokalnymi firmami, jakie ma zagraniczny partner jest naprawdę cenne i pomocne. Trzeba jednak mieć na uwadze, że taka wiedza kosztuje. Partner to przecież jeszcze jedno ogniwo, które trzeba zapiąć w łańcuchu cenowym dostaw produktu do klienta.
Czy produkty MS więcej niż OKNA będą za kilka lat najczęściej montowanymi oknami w całej Europie?
AR: Chciałbym, żeby tak było, lecz rynkiem okiennym mocno rządzi cena. Musielibyśmy być więc liderem cenowym, a to oznacza konieczność „potaniania produktu”. Redukowanie kosztów zazwyczaj przekłada się na pogorszenie jakości. To nie jest nasz kierunek rozwoju. Dodatkowo MS więcej niż OKNA od zawsze działa zgodnie z dewizą: jeżeli coś robisz, rób to najlepiej. Podążanie w zbyt wielu kierunkach jednocześnie może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego. Jeżeli posiadany czas, który jest przecież ograniczony, podzieli się pomiędzy zbyt wielu odbiorców, może dojść do sytuacji, gdzie dobrze rokujące rynki, z możliwością dalszego rozwoju pozostawimy bez należytego nadzoru, bo za dużo uwagi skupimy na próbach zdobycia kolejnych. W takiej sytuacji okazuje się czasami, że zamiast zakładanych wzrostów produkcji i sprzedaży, notowane są spadki. MS więcej niż OKNA stawia na dopracowanie najlepszej obsługi posiadanych partnerów. Skupiamy się również na pozyskiwaniu nowych przedstawicieli w krajach naszej obecnej działalności. Póki co nie przewidujemy więc znacznego zwiększenia ilości krajów, do których eksportujemy nasze produkty.
Dlaczego tak ważna dla Państwa jest najwyższa jakość obsługi klientów i partnerów, zarówno tych w Polsce jak i za granicą?
AR: Z naszych doświadczeń wynika, że ocena, jakiej dokonuje klient w przypadku okien i drzwi, nie dotyczy tylko i wyłącznie samego produktu. Wyroby te to nie, np. zegarek, który kupujemy zwykle prosto ze sklepowej półki. Okna i drzwi powinny być dobrane dokładnie do potrzeb klienta. Następnie muszą być terminowo dostarczone i profesjonalnie zamontowane. Odbiorca końcowy ocenia całość, począwszy od ofertowania, przez realizację zamówienia, proces montażu, aż po dostępność pomocy w przypadku ewentualnych problemów. Nawet, jeśli ktoś powie, że dane okno jest kiepskie, ocena ta dotyczy samego produktu zwykle nie więcej niż w 50%. Na całą resztę składają się jego doświadczenia z opisanymi usługami. Mówiąc w dużym uproszczeniu: z oknem czy drzwiami jest podobnie jak z cegłą, którą klient ocenia wyłącznie przez pryzmat wybudowanego z niej muru. Idąc tym tropem, stolarkę otworową klienci rozpatrują nie tylko pod kątem jej jakości, lecz także związanych z nią usług i ich profesjonalizmu.
Dziękuję za rozmowę.
Artur Romanik jest wiceprezesem i dyrektorem ds. logistyki w MS więcej niż OKNA. Jak mówi, jego największą pasją, której z przyjemnością się oddaje, jest praca. W wolnych chwilach uwielbia pływać oraz jeździć na nartach.
